【组织管理】资源开发：超越筹款的局限！
相信很多NPO都渴望知道为自己的组织或项目找到资金的秘密。笔者注意到，世界各地的NPO领导人都相信，只要找对了人就会轻易获得资助方的支持。捐赠者往往面对着上百个募捐的组织，这些组织的种类与需求不一而足。在中国，公民越来越积极地和政府、企业一起关心并致力于解决社会福利、环境、卫生等方面的问题， 这说明公民社会在不断地成长，这将为中国的发展带来非常积极的影响。
随之出现的问题是该如何使NPO付出的宝贵努力长期维持下去。我认为答案并非仅仅是获得金钱，而应该超越“筹款”的局限，放眼于“资源开发”——培养和维持NPO所需要的资源。下文将详细说明。
首先，NPO并非仅仅需要金钱。他们还需要人力去组织和提供服务，去分享专业经验和社会关系，去监督和保障义务的实施;他们还需要各种材料、场地、交通工具以及设备来开展各种活动以及维持组织的运营。换而言之，他们需要各种各样的资源。
世界上大多数的NPO都没有正式的雇员和运营经费。即便是在美国，125万注册的NPO中也有80%的组织收入微乎其微，以至于他们都不用上交年度税务报告。大多数的NPO依靠虔诚的志愿者及理事们捐献的物品和服务过活。
曾经有一家中国的NPO向笔者抱怨他们筹资有多困难，同时他们告诉我，当地政府部门是如何与他们共享人手，当地企业领导如何捐献了办公用品和优惠的设备，他们的一个资深的顾问如何尽可能地提供交通工具，一群顾问和社区成员如何与政府代表一起开会讨论新的项目计划。其实这些都是他们获得的宝贵资源。
你们需要什么资源?是否可以通过获得别的资源来代替直接的捐款?有的捐赠者更倾向于付出时间充当志愿者或是捐献物品，而不是直接捐钱。例如，许多企业鼓励他们的员工在社区项目里担任志愿者，目的是为了树立“好邻居”的企业形象，同时，这也是提高士气、加强领导力的最佳途径之一。
对某些捐赠者来说，捐献设备、产品和提供专业知识比捐钱更容易一些。许多公司有能力帮助NPO设计和印刷一些宣传手册或简报。企业通常也很乐意捐献用过的办公家具、设备和电脑等等。而且，通常企业当地的区域经理就可以轻易地作出这些决策，而不用请示全国或全球的主管。
如果现在你已经打开了思路，不再把“资源”局限于“钱”上面，我们下面就来谈谈“资源开发”。“资源开发”实际上意味着开发和建立各种关系，由此带来资源的交换。
在中国，我经常听说这样的事情，某个项目已经筹得资金，但受赠者拒绝讨论财务报告和实施结果，也不提及资金对实现整个组织的使命是否起到作用。对于捐赠者甚至对NPO领导人本身来说，这种做法都是非常不负责任的，这将严重影响到NPO的透明度和信誉。
只有和捐赠者建立一种诚实、开放的关系才可以赢得信任。捐赠者对于他们要支持的NPO有着很清晰的判断标准。调查表明，对于捐赠者来说以下都是很重要的条件：
1.该NPO可以保证我所捐赠的钱都可以很好地花出去
2.该NPO将帮助那些真正需要帮助的人
3.该NPO是我可以信赖的
4.该NPO能清晰地说明他们所提供的服务
资源开发意味着要考虑整个组织的表现——使命、目标、任务、项目、组织，以及乐意于就其所有活动接受监督。只有把所有这些因素都考虑进去才有可能成功地筹资。
要使资源开发获得成功，NPO必须做好一个组织应有的准备。他们应该能回答一系列的问题：
● 你们是谁?
● 你们存在的意义是什么?
● 你们有何独特之处?
● 你们如何保证自己所做的一切可以得到衡量?
你们是谁?你们存在的意义是什么?这两个问题的答案就在组织的使命描述里。一个组织的使命描述应该比组织的目标和任务反映更多的内容，它不仅陈述了组织存在的理由以及组织策略遵循的理念，还应该定义组织的活动及资源开发的范畴。举个例子，以反对青少年喝酒为任务的NPO就可能会拒绝接受酒类企业的捐赠。
你们有何独特之处?你们的目标、任务是什么?你们通过什么活动体现组织的使命与理念?你们的组织有何长处去解决特定的社会问题?这些问题的答案将帮助组织准确地定位。
你们如何实现组织的可靠性?你们的组织如何管理资源?你们是否有清晰的财务计划去分析过去、现在和将来的活动所需的年度收入和支出?你们是否能够说明资源得到了有效的利用?要树立组织的良好信誉就不可能避免以上问题。
NPO必须通过明确的制度说明其财务管理、行政管理，以及项目管理的可靠性。要做到这一点，NPO除了要有专业的工作人员以外，还要有结构合理、参与性强、责任明确的管理委员会。
体现组织透明度与可靠性的有效途径之一是出版年报，其作用是概括过去一年里为实现组织使命所取得的成就，向合作伙伴、捐赠者、顾问、志愿者和工作人员致谢，以及发布组织的财务报告。
你的组织还应该做好准备建立资源开发的关系，这样的关系应该是双向的，可以同时满足捐赠者和NPO的需求。通过该这种关系，捐赠者成为了组织的利益相关者。
人们通常把筹资看成乞讨，这样一来申请援助似乎就成了丢脸的事情。但我们必须认识到，捐赠者实际上非常愿意为有益于人类和社会的活动提供资助。一旦捐赠者确认其付出的援助能得到恰当的利用，体现其应有的价值，他们还是很愿意提供资助的。
换言之，他们也寻求投资的回报，但这种回报不是以金钱的形式出现，而是让一种价值得到体现的充实感。不同的捐资者有不同的价值观，但他们通常会期望得到以下回报：
● 支持一个有意义的项目的满足感
● 在生活或社会中有突出表现
● 社会或公众的认可
● 体会到责任心和归属感
● 体现了领导价值和良好的公民形象
最后，笔者要送给广大的NPO两条忠告。
第一，不要让捐赠者支持组织的日常运营费用。
房租和水电费可能对你来说很重要，但是捐赠者的目的不是维持你的组织的生计，而是满足社会和人民的需求。你对资源的需求必须体现其意义,提供捐赠者参与其中的机会。当然，你可以在设计申请预算时把运营的费用考虑进去，如人员的成本、为该计划付出的电话费等。
第二，大胆地开口说出你的要求。
许多调查反复证明了人们不参与捐赠的原因是——没有人向他们开口提出请求。曾经有一个潜在的捐赠者对某个NPO的项目很感兴趣，双方开了一个长会，就共同关心的问题进行了充分的讨论，潜在的捐赠者也非常认可NPO的目标和之前的成就。但是会议结束后NPO却没有得到任何承诺，他们认为自己的请求已经够明显的了，因而没有开口要钱，但是潜在的捐赠者却等着他们提出具体的要求。一个大好的机会就这样丧失了。
NPO并非乞丐。你们肩负着使人振奋的使命，带着意义重大的项目寻找潜在的捐赠者，同时也给他们带来了合作取得成果的机会。所以，在你们考虑开发资源的时候，除了应该做到诚实、可靠以外，还应该大胆地开口说出你的要求。
作者简介：赵维祯女士(Mae Chao)曾于2002～2004年间作为联合国志愿人员在中国服务于北京国际志愿人员协会、清华大学NGO研究中心和温洛克民间组织能力开发项目，为在中国推广志愿精神和国内NGO的能力建设作出了积极的贡献。赵女士是美国宾夕法尼亚大学社会工作专业的博士，在社会、社区和组织发展方面有着丰富的经验，曾作为United Way International亚洲项目的主要负责人主管“计划与志愿精神”(Planning and Volunteerism)的工作。
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